Pour qui ?
- Toutes personnes en charge de missions commerciales
Objectifs de la formation
- Choisir son mode de prospection en fonction de la cible
- Organiser sa prospection de manière optimale
- Obtenir des rendez-vous qualifiés
Prérequis
-
Personnes occupant des fonctions commerciales
Durée : 2 jours
Programme
1. ORGANISER SA PROSPECTION
- Définir et connaître ses cibles
- Construire un fichier prospects
- Evaluer le potentiel des prospects
- Etablir son plan de prospection
- Choisir son moyen de prospection en fonction de la cible
- La prospection directe : terrain, téléphonique, mail
- La prospection indirecte : salons, web, réseaux d’affaires, recommandation
2. OBTENIR UN RENDEZ-VOUS : L’ACCROCHE
- Définir les objectifs de ma prospection
- Construire son accroche
- Susciter l’intérêt de son prospect
- Ne pas trop en dire
- Répondre aux objections
Exercice pratique : Préparer son accroche et anticiper les objections rencontrées
3. LA PROSPECTION TERRAIN
- Etablir son plan de tournée
- Se préparer avant le départ sur le terrain : connaître les prospects visités
- Optimiser ses déplacements
- L’importance du premier contact
- S’adresser au bon interlocuteur
- Adopter la bonne attitude : le non verbal
- Le choix des mots
Mise en situation sur une visite de prospection en face à face
4. LA PROSPECTION TELEPHONIQUE
- Préparer sa séance de phoning
- Savoir franchir les barrages
- Communiquer au téléphone
- Sourire et dynamisme
- Le choix des mots
- Capter l’attention
- Installer une réelle interactivité
- Programmer et réaliser les relances
Mise en situation d’une prospection téléphonique.
Points forts
- Expertise d’une formatrice animant des formations commerciales adaptées à chaque secteur d’activité
- Une formation pragmatique adaptée à un public commercial
Modalités pédagogiques
- Support complet de formation
- Applications pratiques, mises en situations, sketchs
- Ateliers et échange de bonnes pratiques entre participants
- Evaluation de la satisfaction des participants
Code formation : GEN1