Pour qui ?
- Toutes personnes en charge de missions commerciales
Objectifs de la formation
- Repérer et définir les atouts de son offre
- Construire un argumentaire
- Anticiper les freins et objections clients et savoir y répondre
- Argumenter efficacement autour de l’offre
Prérequis
-
Personnes occupant des fonctions commerciales
Durée : 2 jours
Programme
1. LES ENJEUX DE L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL
- Comprendre les comportements de la clientèle actuelle
- La nécessité de se positionner en expert de son offre produit ou service
- Argumenter c’est convaincre : rechercher l’adhésion du client
- Justifier le prix
2. CONSTRUIRE SON ARGUMENTAIRE
- La méthode CAP
- Lister les caractéristiques produits ou services
- Transformer les caractéristiques en avantages clients
- Apporter les preuves : les outils du marketing opérationnel
- Organiser son argumentaire
- L’argumentaire général
- L’argumentaire spécifique
- L’argumentaire distinctif
- Adapter son argumentaire
- En fonction des besoins des clients
- Construire ses arguments en fonction des mobiles SONCAS
Exercice Pratique : Création d’un argumentaire sur l’offre produit ou service choisi par le participant.
3. ANTICIPER LES OBJECTIONS CLIENTS
- Identifier les différents types d’objections
- Les objections sincères
- Les objections prétextes
- Maîtriser les techniques de réponses aux objections
Exercice Pratique : Lister les objections courantes sur son offre et trouver les réponses à ces objections.
4. DEFENDRE SON PRIX
- Les techniques de présentation du prix
- Répondre aux objections prix
- Valoriser son prix
Points forts
- Expertise d’une formatrice animant des formations commerciales adaptées à chaque secteur d’activité
- Une formation pragmatique adaptée à un public commercial
Modalités pédagogiques
- Support complet de formation
- Applications pratiques, mises en situations, sketchs
- Ateliers et échange de bonnes pratiques entre participants
- Evaluation de la satisfaction des participants
Code formation : GEN3